27.02.2018·Patientenberatung

Wie überzeuge ich meine Patienten von einer aufwendigen Implantatversorgung?

von Dr. Georg Taffet, Rielasingen-Worblingen

| Die zahnärztliche Implantologie hat in den letzten beiden Jahrzehnten massive Fortschritte gemacht. Aus der vormals eher spekulativen und experimentellen Nischenbehandlungsform ist eine wissenschaftlich fundierte, zuverlässige und aus der täglichen zahnärztlichen Praxis nicht mehr wegzudenkende Behandlungsmethode geworden. Allerdings stellt sich tagtäglich immer wieder die Frage, wie man seine Patienten von einer aufwendigen Implantatversorgung überzeugen kann. Damit befasst sich dieser Beitrag. |

Den Patienten überzeugen, nicht überreden!

Wie immer im Leben und in unserer Gesellschaft gibt es nichts gratis: Implantologische Behandlungen sind für den Patienten immer mit erheblichen finanziellen Investitionen verbunden. Außerdem „zahlt“ der Patient auch einen „biologischen Preis“ dafür: Implantologie ist oft mit einem großen operativen Aufwand verbunden. Die Lebensqualität und das Aussehen der Patienten sind mehrfach und für längere Zeitspannen beeinträchtigt. Wie überzeuge ich also meinen Patienten davon, sich eine aufwendige Implantatversorgung anfertigen zu lassen, dafür viel Geld zu investieren und zusätzlich Schmerzen und sonstige Unannehmlichkeiten zu akzeptieren?

 

Aus meiner Sicht ist es wichtig, den Patienten nicht zu einer Versorgung zu überreden! Er muss sich die Versorgung selbst wünschen, er muss sie wollen und er muss davon überzeugt sein, dass diese Versorgung für ihn die bestmögliche, die einzig richtige ist! Ein überzeugter Patient wird stets aktiv und positiv mitarbeiten. Ganz wichtig: Er wird Verständnis und Vertrauen haben, falls eines der statistisch doch relevanten operativen Risiken sich mal verwirklichen sollte.

Behandler muss von der Versorgung absolut überzeugt sein

Um das zu erreichen, muss der Behandler selbst absolut davon überzeugt sein, dass diese Versorgungsform in der individuellen gesundheitlichen Situation des Patienten für diesen die beste Lösung des Problems ist. Der Behandler muss sich als Erstes die Frage stellen: „Wäre das meine Mundhöhle, wie würde ich mich entscheiden, wie würde ich mich behandeln lassen?“

 

Ist diese Frage erst einmal geklärt ‒ strikt nach medizinischer Indikation und frei von praxisbetriebswirtschaftlichen Hintergedanken ‒, dann wird der Behandler umso überzeugender dem Patienten gegenüber argumentieren können und ehrlich „rüberkommen“. Schließlich weiß ja jede Kollegin oder jeder Kollege, weshalb und wieso sie sich selbst genau so und nicht anders behandeln lassen würden! Vergessen Sie bitte nie: Langfristiges Ziel einer jeden Behandlung ist, dass man den Patienten auch zehn Jahre später freundlich begrüßt, wenn man ihn auf der Straße trifft, und umgekehrt. Das bedeutet, dass der Patient mit der Behandlung immer noch zufrieden ist ‒ und auch der Zahnarzt mit dem vom Patienten erhaltenen Honorar. Die Frage ist nur: Wie erreiche ich den Patienten mit meinen Argumenten auf seiner Wellenlänge?

Immer die passenden Argumente für die Versorgungsform

Je nach Biostruktur und der daraus resultierenden Denk- bzw. Empfindungsweise des einzelnen Patienten muss der Behandler während seiner Aufklärungsgespräche die passenden Argumente für die ins Auge gefasste Versorgungsform anbringen. Jeder Mensch hat andere Werte, die ihm wichtig sind: Für den einen wird es wichtig sein, dass er kräftig zubeißen kann, weil er gerne Steaks, Rohkost und Brotkruste isst. Für den anderen ist entscheidend, dass er sich zur Not durchbeißen kann, weil er das Leben nicht auf die leichte Schulter nimmt. Vielen ist die Sicherheit und das Selbstwertgefühl wichtig, die ihnen eine herausnehmbare Zahnprothese nicht geben kann: Sie ertragen den Gedanken nicht, ein „zahnloser Tiger“ geworden zu sein.

 

Ästhetik und Status spielen für viele auch eine große Rolle: „Herr Doktor, alle meine Freunde und Bekannten platzen vor Neid, wenn ich sie anlache und ihnen dabei erzähle, wie teuer die Zähne waren, die Sie mir gemacht haben!=“ Ja, Zähne können durchaus als Statussymbol mit der Rolex oder dem Porsche konkurrieren: So ein Patient ist eine tolle Werbung für die Praxis!

Richtig argumentieren: Wichtig ist, was der Patient will!

Wichtig ist immer, dass der Behandler patientenorientiert argumentiert: Es ist entscheidend, was der Patient will, denn um ihn geht es ja! Welche Vorteile entstehen demjenigen aus der Behandlung, der sie schließlich bezahlen muss? Wichtig ist auch, welche Nachteile und Spätfolgen er damit vermeiden kann. Die Nachhaltigkeit einer zahnärztlichen Versorgung ist für den Patienten ein extrem wichtiger Punkt: Er möchte vielleicht alle zwei Jahre ein neues Auto, aber ganz sicher nicht alle zwei Jahre einen neuen Zahnersatz …

 

Was Patienten ganz sicher auch nicht wünschen: Sinuslift, Bonesplitting, Bonegrafts, Knochenblockentnahmen und Transplantationen, Bindegewebstransplantationen, Vestibulumplastiken, Periostschlitzung etc. Für sie ist das ein Horrorkabinett! Die Patienten wünschen sich schöne gesunde Zähne. Nicht mehr und nicht weniger. Das Ganze möglichst schnell und schmerzlos. Wenn es auch noch einigermaßen bezahlbar ist, ist es umso besser …

Alternative Behandlungsmöglichkeiten sind schon Realität!

Es gibt heute bereits weniger aufwendige und preisgünstigere Behandlungsmethoden, um sicher und schnell mit weniger Eingriffen das gleiche Ergebnis zu erreichen (siehe z. B. das „Biologische Breite-Protokoll“, Open Healing etc.). Deren Anwendung ist immer ein sehr überzeugendes Argument für den Patienten, fördert seine Bindung zur Praxis und zu seinem Zahnarzt.