10.01.2014·Praxisführung

„Rechnet“ sich die Einführung eines zweiten preiswerten Implantatsystems in der Praxis?

von Dr. Detlev Nies, öffentlich bestellter und vereidigter Sachverständiger für die Bewertung von Zahnarztpraxen, und Dipl. Volkswirtin Katja Nies, Köln

| Dieser Beitrag schließt inhaltlich an die Ausführungen und Überlegungen an, die zum Aufbau des Tätigkeitsschwerpunkts Implantologie in „Praxis Implantologie“ – PI – Nrn. 10 bis 12/2011 dargelegt wurden. Zur Ermittlung des Gewinns, der bei der Verwendung eines Implantatsystems erzielt wird, wird auf den Beitrag verwiesen (siehe dazu das Archiv unter pi.iww.de). Die folgenden Ausführungen befassen sich nun mit der Frage, ob es sich finanziell lohnt, ein zweites preiswertes Implantatsystem in der Praxis anzubieten. |

Welche Annahmen liegen der Kalkulation zugrunde?

Es wird unterstellt, dass mit Aufnahme der implantologischen Tätigkeit zunächst ein umfangreiches Implantatsystem („U“) zur Verfügung steht, mit dessen Hilfe möglichst viele implantologische Behandlungssituationen abgedeckt werden können. Diese Vorgehensweise hat den Vorteil, dass sie beim Behandler vergleichsweise wenig Aufwand auslöst. Sie hat aber auch den Nachteil, dass ein Teil der Patienten aus Kostengründen auf eine implantologische Behandlung verzichten wird.

 

Es stellt sich nun die Frage, unter welchen Umständen neben dem vorhandenen Implantatsystem ein weiteres – einfacheres und preisgünstigeres – Implantatsystem („E“) angeschafft werden sollte. Für jedes System müssen entsprechende Materialien und Werkzeuge vorgehalten werden.

 

Neben fachlichen Kriterien ist bei wirtschaftlicher Betrachtungsweise für die Einführung eines zweiten Implantatsystems von Bedeutung:

 

• welcher Prozentsatz der anfallenden implantologischen Behandlungsfälle vom jeweiligen Implantatsystem abgedeckt wird und

 

• welchen Aufwand das jeweilige Implantatsystem in Bezug auf zum Beispiel gebundenes Kapital, Fortbildungskosten, Platzbedarf etc. auslöst.

 

Folgende Grundannahmen werden für die nachfolgende Beispielrechnung unterstellt (die gegebenenfalls praxisspezifisch nach der Einschätzung des Implantologen anzupassen sind):

 

• Implantatsystem U (= umfangreich) führt nach Abzug aller Kosten zu einem Gewinn vor Steuern von 400 Euro je Implantat.

 

• Implantatsystem E (= einfach) führt nach Abzug aller Kosten zu einem Gewinn vor Steuern von 300 Euro je Implantat, weil auch einfachere und weniger gewinnträchtige Implantat-Überkonstruktionen angefertigt werden.

 

• Bei ausschließlicher Verwendung von System U werden 100 Implantate pro Jahr gesetzt.

 

• Behandelt die Praxis ausschließlich mit System U, werden 15 Prozent der infrage kommenden Patienten aus Kostengründen auf eine Implantatbehandlung verzichten. Da die erwähnten 100 Implantate somit 85 Prozent des „praxisindividuellen Implantationsvolumens“ darstellen, könnten bei Einsatz eines weiteren Systems E etwa 118 Implantate gesetzt werden.

 

• Behandelt die Praxis aber sowohl mit System U als auch mit System E, so werden sich zwar 118 Patienten einer Implantatbehandlung unterziehen, aber 25 Prozent der Patienten wählen aus Kostengründen das System E.

Sollte ein zweites Implantatsystem angeschafft werden?

Geklärt werden soll nun die Frage, unter welchen Umständen es besser ist, nur mit Implantatsystem U oder E zu arbeiten bzw. ab welcher Relation es sich bei rein wirtschaftlicher Betrachtungsweise lohnt, ein weiteres Implantatsystem E anzuschaffen.

 

Erster Fall: Behandlung nur mit System U

Gewinn vor Steuern: 100 x 400 Euro = 40.000 Euro 

 

Dies ist der Status quo vor Einführung von System E.

 

Zweiter Fall: Behandlung nur mit System E

Gewinn vor Steuern: 118 x 300 Euro = 35.400 Euro 

 

Es ist unter den gegebenen Annahmen auf jeden Fall unwirtschaftlich, ganz von System U auf das System E zu wechseln, denn es müssen mehr Implantate bei niedrigem Gewinn gesetzt werden. Der Gewinn von 40.000 Euro kann nicht erreicht werden. (Die Tatsache, dass einige Behandlungsfälle, die zahnmedizinisch nur mit System U behandelt werden könnten, mit System E nicht abgedeckt wären, bleibt hier aus Vereinfachungsgründen unberücksichtigt.)

 

Dritter Fall: Behandlung mit den Systemen U und E

Falls das System E nur denjenigen Patienten angeboten wird, die U aus Kostengründen nicht nehmen möchten und ansonsten ganz auf die Implantatbehandlung verzichten würden, ergibt sich folgender Gewinn:

 

 

Es ergibt sich dabei das Problem, abzuschätzen, welche Patienten sich nur mit System E behandeln lassen würden, ansonsten aber auf eine Behandlung verzichten. Außerdem besteht das Risiko, dass Patienten, die mit System U behandelt worden sind, sich beschweren, weil man ihnen das kostengünstigere System E nicht angeboten hat.

 

Risikoärmer ist die Variante, dass die Patienten nach entsprechender Aufklärung selbst entscheiden können, ob sie System U oder E bevorzugen. Entsprechend den Annahmen lassen sich dann 75 Prozent aller Patienten – also 89 Patienten – mit System U behandeln. 29 Patienten wählen System E. Damit ergibt sich die folgende Gewinnberechnung:

 

 

Unter den gewählten Prämissen lohnt sich die Anschaffung von System E, da der Gesamtgewinn mit 44.300 Euro höher ist als die alleinige Behandlung mit System U, bei der nur ein Gewinn in Höhe von 40.000 Euro anfällt.

Zwei weitere wichtige Fragestellungen

Interessant und wichtig sind noch die folgenden beiden Fragestellungen:

 

1. Wie viele Implantatbehandlungen mit System E sind erforderlich, wenn der ansonsten allein mit System U erzielbare Gewinn erreicht werden soll? 

 

Dazu folgende Rechnung: 40.000 Euro : 300 Euro = 133 Implantate, das heißt es müssten nicht 118, sondern 133 Implantate gesetzt werden (dies widerspricht aber den Annahmen zum „praxisindividuellen Implantationsvolumen“).

 

2. Wie viele Patienten dürfen höchstens von System U zu System E wechseln, damit der bei alleiniger Anwendung von System U erzielbare Gewinn in Höhe von 40.000 Euro nicht unterschritten wird? 

 

Der „Extragewinn“, der durch den Einsatz von System E entsteht, beträgt 5.400 Euro. Die Gewinndifferenz pro Implantat zwischen den Systemen U und E beträgt 100 Euro. 5.400 Euro : 100 Euro = 54 Implantate. Also dürften von den 100 Patienten, die sich ansonsten für System U entschieden hätten, maximal 54 zu System E wechseln. Es blieben unter dieser Voraussetzung noch 46 Patienten für das System U und 72 würden das System E bevorzugen. Die Kontrollrechnung: 46 x 400 Euro = 18.400 Euro; 72 x 300 Euro = 21.600 Euro. Insgesamt macht das also 118 Implantate und einen Gewinn von 40.000 Euro.

 

 

Die Beispielrechnungen sollten in jedem Fall mit praxisspezifischen Zahlen durchgerechnet werden, um den Handlungsrahmen abschätzen zu können. Und es ist zu berücksichtigen, dass es sich um eine stark vereinfachte Darstellung handelt.