05.05.2014·Praxismarketing

Praxisübernahme: Den Sieger erkennt man nicht am Start!

von Nicole Graw, Hamburg

| Das Examen von Dr. Lasse Lindström war bereits Geschichte, das Ende seiner Assistenzzeit rückte in großen Schritten heran und sein Ziel von einer Praxisübernahme sollte schon bald in Erfüllung gehen. Mit Abschluss des „Curriculum Implantologie“ würde – davon war er überzeugt – die Gewinnung neuer Implantat-Patienten für ihn ein Leichtes sein. Statt Geld für die Akquise neuer Patienten auszugeben, wollte er lieber in ein Implantat- und Prothetiksystem investieren. Doch es kam anders … |

In welcher Situation befand sich die Praxis nach der Übernahme?

„Eine Vielzahl der Patienten wird mit großer Wahrscheinlichkeit der Praxis treu bleiben“, prognostizierte noch der Vorgänger. Die Standortqualität sollte sich mit der Modernisierung des Stadtkerns und dem Errichten anspruchsvoller Geschäfte im neuen Einkaufszentrum weiterhin verbessern. Rückläufe der Einkommensentwicklung waren nicht zu erwarten, denn:

 

• 1. Der zahnärztliche Standort war seit 35 Jahren etabliert. Dr. Lindström profitiert infolgedessen vom Bekanntheitsgrad seines Vorgängers.

• 2. Die Modernisierung des Stadtkerns versprach weitere neue Patienten.

• 3. Das gesamte zahnärztliche Team blieb dem neuen Chef treu.

Warum wechselten dennoch 82 Patienten die Praxis?

Dr. Lindström verzichtete auf jegliche Art von Praxismarketing. Wichtiger war es ihm, für seine fachliche Expertise Geld auszugeben. Doch bereits ein Jahr nach der Praxisübernahme gab es einen signifikanten Gewinnrückgang. Viele Patienten wechselten den Zahnarzt und Empfehlungen blieben aus. Mit der Unterstützung eines Praxiscoachs analysierte Dr. Lindström den Zahnarztwechsel. Patienten, die die Praxis nicht mehr aufsuchten, wurden gefragt, wie ein „perfekter Zahnarztbesuch“ für sie aussähe und aus welchen Gründen sie der Praxis von Dr. Lindström den Rücken gekehrt hatten. Die wichtigsten Gründe für den Wechsel waren:

 

• Mangelnde Kostenaufklärung. Die Patienten konnten die private Zuzahlung nicht nachvollziehen, denn vor der Praxisübernahme durch Dr. Lindström hätte es nie einen Eigenanteil gegeben.

• Ein Wegzug oder der Einzug einiger Patienten in eine Seniorenresidenz.

• Das Nicht-Erkennen der Notwendigkeit neuer Technologien und der Vorteile von Implantaten.

 

Hieraus resultierten dann zwei Organisationspläne für die Zahnarztpraxis, die zum Ziel hatten, bestehende Patienten an die Praxis zu binden und neue Patienten zu gewinnen.

 

 

 

 

 

Das Ergebnis: Früher als gedacht wurden erfreuliche Ergebnisse erzielt. Die Informationsabende stießen auf positive Resonanz, auch wenn sie nicht von Anfang an ausgebucht waren. Dr. Lindström führte fortan Beratungsgespräche per Skype – nach seiner Sprechstunde, um mehr Ruhe für seine Patienten zu haben. Bestehende Patienten gaben in neun von zehn Fällen an, dass ihnen die Webpräsenz gut gefällt. Die Implantat-Beratungen nahmen zu, gleichzeitig stieg die Zahl der neuen Patienten deutlich an.